Jak FinxS Sales Assessment można wykorzystać w rekrutacji?

Tworzenie biznesu, który osiąga sukces, nie jest możliwe bez efektywnego zespołu handlowców. Wobec ogromnej konkurencji na rynku nierzadko wypracowanie przewagi jest na tyle trudne, że najwięcej zależy właśnie od sprzedawców. Jak ich skutecznie rekrutować? Jak narzędzie FinxS Sales Assessment może pomóc w tym procesie?

Podstawy rekrutacji sprzedawców

Zatrudnianie handlowców jest niezwykle wymagającym zadaniem. W dużej mierze od sukcesu tego procesu może zależeć przyszłość firmy. Błędy rekrutacyjne na tym polu mogą sprawić, że sprzedaż produktów lub usług będzie nieskuteczna, a firma nie będzie mogła się rozwijać. Warto jednak zrozumieć, iż nawet najlepszy handlowiec nie jest receptą na problemy firmy – kiepskie procesy (np. w obrębie produkcji, logistyki itp.), wadliwe lub zbyt drogie produkty czy usługi i inne trudności należy rozwiązywać, a nie pokładać wiarę w sprzedawcy, że mimo wszystko uda się osiągnąć sukces.

Jednym z pierwszych etapów procesu rekrutacji jest ułożenie odpowiedniego ogłoszenia o pracę. Jest to o tyle istotne, iż opis stanowiska powinien być ściśle powiązany z charakterystyką procesu sprzedaży. Innymi słowy, wymagania wobec kandydatów muszą mieć uzasadnienie w procesie sprzedaży. Sama skuteczność działań bez kontekstu to za mało – handlowiec, który jest świetny w jednej branży lub firmie, może się kompletnie nie sprawdzić w innej, gdyż cykl sprzedaży czy budowanie i podtrzymywanie relacji z klientami będzie w niej zupełnie inne.

FinxS Sales Assessment a rekrutacja

Aby jasno określić potrzeby rekrutacyjne firmy, warto przede wszystkim lepiej zrozumieć to, jakie kompetencje sprzedażowe są już obecne w organizacji. Narzędziem, które będzie niezwykle przydatne w tym kontekście, jest FinxS Sales Assessment (FSA).

Zarówno w wypadku rekrutacji, jak i weryfikacji kompetencji wewnątrz zespołu, FSA jest niezwykle proste do wprowadzenia. Wybrana osoba musi odpowiedzieć na kilkadziesiąt pytań w formie on-line, które dotyczą najczęstszych zachowań sprzedawcy w poszczególnych sytuacjach. Efektem badania jest szczegółowa analiza, przedstawiająca odpowiedzi w kontekście 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych. Są to m.in. takie umiejętności jak aktywne słuchanie, zadawanie pytań, działanie zgodnie z procesem, orientacja na osiągnięcia czy postrzeganie pieniędzy. Warto jednocześnie pamiętać, iż ani wysoki, ani niski wynik w tym badaniu nie jest z góry negatywny czy pozytywny, gdyż znów – najistotniejszy jest kontekst. FSA nie weryfikuje w żaden sposób wiedzy branżowej – to zadanie dla osoby, która rekrutuje.

Poza tym raport FinxS Sales Assessment informuje o zachowaniach kandydata na 7 kluczowych etapach sprzedaży: weryfikacji kontaktów, kontaktu wstępnego, kontaktu bezpośredniego, zamknięcia, pilotażu, utrzymania i rozszerzenia. Ponadto FSA wskazuje na tak zwany “indeks wymówek”, który wskazuje, w jakich sytuacjach dana osoba będzie wykonywać działania poboczne, zamiast faktycznie zajmować się sprzedażą. Oczywiście FinxS Sales Assessment nie powinno być jedynym kryterium oceny – rekruter powinien zweryfikować także wiedzę branżową czy np. przeprowadzić scenki, aby zatrudnienie nowej osoby do firmy zakończyła się sukcesem.